文：本刊编辑部

　 近来，许多读者来电来函纷纷探讨《名品廊》总第三期的那篇当时引起较大反响的文章--《从"五店"窥全貌》。
　　2004年的早春二月，广东接连五家在中国极具代表意义的服务店相继开张，皇马汽车百货、悦路安、车路饰番禺店、皇波萝、唐人四驱……两年过去了，唐人四驱、车路饰、皇马已经陆续停业，悦路安更名捷力快车，正处于调整期，皇波萝日子较好，但继续发展颇受资金困扰。
　　广东是中国汽车用品行业的晴雨表，无论从汽车用品制造和汽车服务店管理两个方面皆为中国之标杆，从这个意义上看，对广东同行企业的研究，对中国汽车后市场的发展将起到"窥斑见豹"的启迪意义。从本期"特别策划"开始连续三期，我们从"五店"的问题开始抛砖引玉地发起探讨，希望引发全国范围的大讨论：中国汽车服务店的路在何方？
　　"五店"的经营者都是我们的好朋友，今日撕开皮肉来谈成败，总有些于心不忍。但正如上文说的，从最具代表性的"五店"来探讨中国汽车服务店的发展模式，确有"解剖麻雀"之意义，对于中国汽车服务业的同行来说，这种启迪式的剖析是珍贵的。借用《名品廊》总第三期的话开始我们的话题：
无论成败，"五店"的实践者们为探索中国汽车服务店的经营模式做出了可贵的努力，他们应赢得一片掌声和喝彩，他们都值得尊敬！

第一篇 从"五店"看成败
首先，让我们逐一分析"五店"的成败。

悦路安(番禺店)
　　现状：该店于一年前，正式更名为捷力快车，由捷力快车汽车服务有限公司接管，目前，仍处于调整期。

优势分析：
1、商品展示一直是日式店铺的优势。
商品种类齐全，展示简约而层次分明，导购指引专业而清晰。
2、"凡事彻底"的管理理念贯彻到位。
无论员工培训、作业规范及品质监控都表现上佳。
3、物流供给系统、建店系统、运营管理系统等综合运营转为成熟。

劣势分析：
1、规模偏大。
　　"偏离市区选址"是日本黄帽子开店的准则(因日本市区地租太贵)按番禺店的运营方向是针对辖地八大楼盘，则明显有误，一间经营面积在3000平方米的综合型大店，只是针对八大楼盘的约5000部私家车，运营展开空间太窄。
2、"以汽车百货"为中心的经营方向有误。
　　《名品廊》总第三期《从"五店"窥全貌》上我们曾阐述了一个观点："消费趋向的培育和形成是一个逐进的过程，只有在一个成熟而稳健的平台基础上搭建一个更高的平台，才较为科学稳妥"。百货店应呈阶梯发展，过于超前都会有问题。目前中国汽车服务店仍处在便利店、专业店和一站式综合服务店这一消费阶段，主要应突出"养护服务"，百货店的消费阶段未到。
3、过于遵循"日式管理"模式。
　　日式百货店对员工的商品专业知识要求较高，而中国员工却明显不足，导致引导消费能力弱……这些方面，中方管理者已逐渐改善，并已取得初步成效。

备注：
　　以上三个问题在捷力快车虎门店表现并不突出，虎门店从建店选址和突出电装服务两个方面表现良好，也奠定了虎门店在该区域的首席地位，运营情况良好。

皇马
　　现状：已于两月前停业。

优势分析：
1、投资大，管理架构健全，服务项目齐全。
　　店面规划包括二手车交易中心、汽车百货超市、汽车服务区三大部分，总经营面积超过一万平方米。参照大型百货超市的商场管理，管理有序而专业。
2、运营推广颇具气势和特点。
　　运用广告造势非常有特点，曾创过商品销售单月过百万的惊人业绩。

劣势分析：
1、投资过于乐观，没有找准赢利模式。
　　投资人被汽车市场的井喷所迷惑，认为汽车城可当作百货超市式贸易经营来操作，忽视了汽车服务业的服务性特点，忽视了南方车主的理性消费特点，忽视了人才梯队的专业性特点，令人扼腕。
2、运营方向的两大失误。
A、商场面积过大。
　　与黄帽子番禺店的问题是一样的。皇马的商场面积更大，超过三千平方米。皇马试图在商品销售上吃下深圳一半以上的份额，但实践证明并未成功。皇马忽视了中国车主"买装合一""贪小利求方便"的采购心理，一家店想端掉一半市场份额，必将面临数百家各具特色且有老板驻店管理的服务店的群起攻之。以一挡百，如何应对？
B、商场管理和施工管理采取两种奖励模式，导致内部敌对。
　　皇马商品销售有提成，而施工服务无提成，一扬一抑造成矛盾，亦令消费者无所适从。

车路饰(番禺店)
　　现状：车路饰(番禺店)已于半年前停业。

优势分析：
1、从"4S店汽车销售向售后服务"的转型思路非常明确。
　　车路饰背倚AEC汽车城，拥有庞大的目标客户群，试图借助现有客户、现有场地、现有专业人才开拓新的利润增长点。
2、运营成本是优势。
　　由于车路饰开店无须新设场地，只用在原来4S店或汽车城辟出一块300平方米的空间加以装饰即可开店。同时无需引起太多专业人才，因4S店已具备专业的技术人才，只需针对汽车美容改装服务项目的特点加以培训即可，无需大张旗鼓地推广，4S店或汽车城就是活广告。

劣势分析：
1、未摸清汽车用品经营的经脉。
　　包括与供货商、与消费者、与4S店原有系统的对接整合都出现了严重的分歧，本是一盘好棋，却下得支离破碎，可惜。
2、炒作多于踏实经营。
　　与皇马犯了同样的错误，忽视了汽车服务业的服务性特点。为什么到目前为止，在中国取得成功的汽车服务店，大多数老板都是有五年以上的店管经验？就是因为汽车服务店的管理和经营看似简单，实则大有诀窍，服务价格定位、客户管理、成本控制、商品库存管理、新产品新服务的更新……从目前汽车服务店发展现状来看，管理模式和人才积淀都未成熟，老板若非有五年以上的操盘经验或不亲历现场操刀，将会非常麻烦。

唐人四驱
　　现状：已于18个月前停业。

优势分析：
1、经营者热爱四驱改装，拥有很高的知名度。
　　经营者的个人品牌与企业品牌高度合一，专注而勤奋，无论是组织四驱越野活动、代理经销产品，还是改装服务，经营者都身先士卒，令人感动。
2、品牌推广意识强。
　　开专栏写文章，承办自驾游，组织越野赛，唐人四驱一直处于行业的前沿。

劣势分析：
1、对四驱改装市场的判断有误，导致资金链断裂。
　　四驱改装在中国处于市场培养期，无论是四驱配件销售和四驱改装服务仍属于小众市场，若投资过大，必定造成运营成本的高企。在这一点上，经营者头脑发热，做出了错误的决策。
2、经营管理混乱。
　　经营者是一个理想主义者，对经营管理的科学性和严谨性都估计不足，也缺乏自省，导致败局也是情理之中。

皇波萝
　　现状：两家直营店经营良好，发展连锁加盟已超过十家，但仍有隐忧。

优势分析：
1、行业水性极好，专注而专业。
　　经营者从修车、美容、销售及管理样样干过样样精通，若加上对汽车服务的热忱和领悟力，此人堪称"中国第一人"。他从代理销售泡沫机和3M隔热防爆膜起家，直至建立汽车一站式服务中心，干一样迷一样，干一样成一样，从某种意义上来看，他的成功不具备太强的可复制性。
2、赢利模式清晰，行动坚决。
　　凭其老狐狸似的敏锐，皇菠萝一早确立了"以服务带动产品销售"的经营模式，并确立了"专业，就是比别人更好"的经营理念，针对私家车主的消费心理，推出以"快修养护"为主项的服务项目，维系了相当庞大的"熟客群"。
3、擅推广，敢炒作。
　　皇波萝是电视、报纸、杂志上的常客，虽然投入巨大，但收效颇丰，皇波萝逐渐形成"明星效应"。

劣势分析：
1、资金不足，连锁发展缺乏源动力。
　　由于在短短一年时间连开两家直营店，加之与原合作者的"离婚"，导致资金紧张，运营压力加大，继续发展直营店后继乏力，招展加盟连锁，恐实力不济。
2、商品推广是软肋。
　　由于一直以来忽视了商品推广，与供货商之间的互动合作，对消费者购买心理的研究，皇波萝存在不小的问题，直接造成在电装这个大项目上两年来未能突破。

(未完，待续)